뇌는 팩트에 끌리지 않는다(사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학) - 리 하틀리 카터

2023년도 15번째 읽은 책, "뇌는 팩트에 끌리지 않는다(사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학)" 저자는 리 하틀리 카터.

 

사람의 뇌는 사실보다 본능적 욕망에 먼저 반응한다는 말 맞는것 같다. 어떠한 결정을 할때 사실보다는 믿고 싶은것, 맞다고 생각하는것이 먼저 결정되는 경우가 많은데, 이책은 왜 그런지에 대하여 설명을 한책이다.

 

 

이 책은 사회 초년생들이나 사람들의 심리가 궁금한 사람들, 마케팅관련 일을 하는 사람들, 영업을 하는 사람들이 읽어면 도움이 많이 될것 같은 내용들이 많이 들어있다. 내가 저 사람을 설득하기 위해서, 혹은 새로운 제품을 판매하기 위해서, 혹은 잘못한 것을 올바르게 표현하기 위해서는 어떻게 해야 할지에 대한 내용들이 많이 들어있다.

 

특히 좋았던 부분중 하나는 이미 여러 기업등을 대상으로 했던 풍부한 경험들을 예로 들어가면서 이해하기 쉽게 표현했다는 것이다. 사람의 뇌라는게 참 재미있는것 같다. 우리몸의 약 2~3%정도를 차지하고 있지만, 우리몸에서 사용하는 에너지의 20%이상을 사용하고 있다고 한다. 그만큼 하는 일이 많기 때문에 잘 알아야 하지만, 과학적, 의학적으로 뇌에 대하여 알고 있는 것이 많지 않다는 것이 신기할 뿐이다.

 

이책 뇌는 팩트에 끌이지 않는다는 어떤 판단을 하기 위한 결정을 해야 하는 상황이 많은 사람들이라면 꼭 읽어보라는 말을 하고 싶다,

 

 

 

목차

이 책에 쏟아진 찬사

들어가며 팩트가 더 이상 중요하지 않은 세상, 우리는 어떻게 설득해야 할까

제1부 나는 무엇을 말하고 싶은가

제1장 목표 없이는 원하는 것을 얻을 수 없다

생생하고 구체적인 목표를 그려라｜남들 눈에 어떻게 보이고 싶은가｜막연하게 생각하면 달라지는 것은 없다｜비전은 행동에 어떻게 작용하는가｜뚜렷한 비전이 가져오는 세 가지 혜택｜무엇이 당신의 길을 막고 있는가｜정말로 원하는 것에 도전할 용기를 가져라｜꿈을 행동으로 바꿔라

제2장 팩트가 아닌 스토리로 상대를 움직여라

경력도 없던 내가 면접을 통과한 이유｜약점의 인정이 변화의 시작이다｜내가 아닌 ‘그들’이 원하는 바를 헤아린다｜피드백을 받아들여라｜나의 약점을 존중하라｜당신만이 가진 진짜 모습을 보여줘라｜상대의 우선순위를 파악하라｜약점을 뒤집어라

설득 연습 노트 01

 

제2부 사람들은 무엇을 듣고 싶어 하는가

제3장 모든 설득의 시작은 공감이다

그들을 있는 그대로 받아들여라｜말은 머리가 아닌 가슴에 와닿아야 한다｜호기심을 갖고 끊임없이 질문하라｜감정적 공감: 감정을 완벽히 이해한다｜가치 기반 공감: 그들의 가치는 어디에 있는가｜행동 기반 공감: 무엇이 그들을 움직이는가｜능동적 공감: 모든 것을 한데 모으다

제4장 ‘안티’까지 내 편으로 만드는 법

시작은 작은 한 걸음부터｜설득의 기준선을 정하라｜의견이 없는 사람들을 설득하는 법｜부정적 의견을 가진 사람들을 설득하는 법｜안티와 공감대를 형성하는 법｜절대 수치심을 건들지 말라｜정반대의 사람과도 능동적 공감은 가능하다｜안티의 공격에 적절히 대처하려면｜때론 안티들에게 귀 기울일 필요도 있다

설득 연습 노트 02

 

 

제3부 강력한 메시지는 어떻게 탄생하는가

제5장 당신을 기억하게 만들 세 개의 기둥을 세워라

당신을 떠올리게 하는 한마디는 무엇인가｜세 개의 기둥 사례 연구: 파마케어｜준비 목록 1: 장애물 파악하기｜준비 목록 2: 상대의 니즈 파악하기｜준비 목록 3: 진정성 있는 메시지 파악하기｜5단계 과정을 거쳐 기둥을 세워라｜확실한 증거로 기둥들을 지지하라

제6장 이제 남은 것은 단 하나의 거대 서사다

거대 서사는 삶 어디에나 있다｜브랜드에 거대 서사가 담길 때｜정치에 거대 서사가 담길 때｜최고의 거대 서사를 만드는 5단계｜서사를 진화시켜라｜거대 서사는 변화를 이끄는 힘을 갖고 있다｜세 기둥과 거대 서사를 합치다

설득 연습 노트 03

제4부 마음을 움직이는 스토리를 만들어라

제7장 뇌는 말이 아닌 이미지에 끌린다

천 마디 말보다 강력한 한 개의 이미지｜심벌의 역할: 차별화 혹은 뒤집기｜심벌이 되는 행동을 써먹어라｜심벌도 고객으로부터 출발해야 한다｜나만의 심벌은 어떻게 찾을 수 있을까

제8장 마음을 흔드는 스토리의 비밀

성공하는 스토리에는 공식이 있다｜내가 좋다고 남들에게도 좋은 것은 아니다｜핵심 감정을 움직이는 스토리의 힘｜공감을 일으키는 스토리는 무엇이 다른가｜스토리는 확장될 때 의미가 있다｜당신이 가진 스토리는 무엇인가

 

설득 연습 노트 04

제5부 이제, 당신만의 설득을 시작하라

제9장 나만의 설득 기술을 만들어라

같은 단어도 다르게 인식할 수 있다｜당신의 설득 전략을 시험하는 질문들｜메시지는 지겨울 때까지 반복하는 것이다｜메시지를 바꿔야 할 때는 언제인가

제10장 위기 상황을 돌파하는 설득 전략은 따로 있다

첫 번째 본능을 따르지 마라｜두 번째 본능도 경계하라｜사과는 소비자가 받아들일 때까지 하는 것이다｜당신의 안전지대를 벗어나라

설득 연습 노트 05